Markkinoinnin automaatio tarkoittaa sitä, että markkinointi toimii automaattisesti ilman, että sitä täytyy aktiivisesti tehdä. Markkinoinnin automaatio toimii ajastuksien ja etukäteen tehtyjen suunnitelmien avulla.
Markkinoinnin automaatio kuulostaa monen korvaan siltä, että nyt napataan joku työkalu, painetaan “AUTO” ja myynti alkaa valumaan sisään kuin kahvi aamulla. No, ei se ihan niinkään toimi.
Automaatio on parhaimmillaan sitä, että asiakas saa oikeaa sisältöä oikeaan aikaan. Ilman että sinun pitää istua käsin lähettämässä viestejä tai muistelemassa, kuka latasi oppaan viime viikolla. Se on rutiinin poistamista ja henkilökohtaisuuden skaalaamista. Ei ihmisen korvaamista, vaan ihmisen ajan vapauttamista sinne, missä sillä on oikeasti väliä, eli keskusteluun, sparriin, tarjouksiin, tuotekehitykseen, asiakastyöhön. Kettu hyväksyy.
Jos sinua kiinnostaa huolellisesti suunniteltu markkinointi, kysy lisää meiltä! Sovitaan maksuton palaveri, jossa kartoitamme nykytilanteenne.
Mitä automaatio tekee käytännössä?
Automaatiota kannattaa ajatella ostopolun ohjauskeskuksena. Kun ihminen tekee jonkin teon (esimerkiksi lataa oppaan, katsoo tietyn sivun, klikkaa hintasivua), automaatio reagoi siihen:
- se tunnistaa kiinnostuksen aiheen
- se vie henkilön oikeaan segmenttiin
- se lähettää seuraavan hyödyllisen askeleen (ei pelkkää myyntiä, vaan järkevää jatkoa)
- ja se nostaa kuumimmat liidit näkyviin myynnille
Tässä se taika on. Automaatio mahdollistaa sellaisia pieniä, fiksuja toimenpiteitä, joita ihminen ei ehtisi tehdä jokaiselle erikseen. Pienilläkin volyymeilla siitä saa hyötyä, kunhan ei kuvittele rakentavansa Niken kokoista koneistoa yhden viikonlopun aikana.
Kenelle markkinoinnin automaatio sopii?
Lyhyt vastaus. Markkinoinnin automaatio sopii lähes kaikille, jotka haluavat tehdä markkinointia suunnitelmallisesti.
Pitkä vastaus. Automaatio ei kysy kuinka iso olet, vaan teetkö toistuvaa tekemistä, jossa ajoitus ja relevanssi ratkaisee. Jos vastaus on kyllä, automaatio sopii. Toiselle se tarkoittaa yhtä tervetulosarjaa ja paria muistutusta. Toiselle se tarkoittaa liidien pisteytystä, segmentointia, myynnin notifikaatioita ja asiakkaiden sitouttamista koko elinkaaren ajan.
Eli voit aloittaa pienestä ja kasvattaa. Se on usein fiksuin tapa, koska automaatio ei paranna huonoa sisältöä eikä pelasta epäselvää tarjousta. Se vain monistaa sen, mitä sinulla jo on. Jos sisältö on “meh”, automaatio tekee siitä “meh, mutta useammin”. Laadukas sisällöntuotto auttaa tähänkin vaivaan.
Entä asiakaskokemus?
Hyvä automaatio tuntuu asiakkaalle siltä, että:
- hän saa nopeasti vastauksen
- hänelle tarjotaan relevantteja juttuja
- viestintä on johdonmukaista
Se ei tunnu tyrkytykseltä, jos sisältö on oikeasti hyödyllistä. Huono automaatio taas tuntuu siltä, että joku lukee käsikirjoitusta väärään aikaan. Ja sitä me emme halua. Kettu ei halua.
Mitä hyötyä automaatiosta on?
1. Myynti näkee kiinnostuksen ennen ensimmäistä puhelua
Kun automaatio kerää tietoa siitä, mitä henkilö lukee, klikkaa ja tutkii, myyjän ei tarvitse aloittaa keskustelua nollasta. Ensimmäinen puhelu ei ole “kerro vähän teidän tilanteesta” -sumua, vaan “näen että teitä kiinnosti X – katsotaanko sopiiko tämä teille” -tasoa. Se nostaa osumatarkkuutta ja säästää aikaa.
2. Kuumimmat liidit nousevat esiin
Automaation idea ei ole kerätä mahdollisimman paljon liidejä, vaan löytää parhaat ja oikea-aikaiset. Kun liidi tekee merkkejä ostovalmiudesta (esimerkiksi palaa useasti, lukee referenssejä, käy hinnoissa), automaatio voi nostaa sen myynnille. Tässä kohtaa moni yritys tajuaa, että “meillä oli näitä koko ajan, mutta emme nähneet niitä”.
3. Rutiini vähenee ja laatu paranee
Hyvin rakennettu sähköpostisarja (tai muu nurturointi) opettaa liidille, mitä hän on ostamassa ja miksi. Kun liidi on saanut järkevää infoa ennen kontaktia, myynti ei joudu tekemään jokaista keskustelua “peruskurssina”. Lopputuloksena on vähemmän turhaa säätöä ja enemmän oikeita keskusteluja.
4. Asiakaskokemus paranee
Kun viestit osuvat kiinnostukseen ja vaiheeseen, markkinointi ei tunnu tyrkytykseltä vaan avulta. Ja se on iso juttu, koska kilpailu ei ole enää vain hinnassa, se on siinä, kuka on hyödyllisin oikealla hetkellä.
Mitä automaatio vaatii toimiakseen?
Automaatio ei ole asenna ja unohda -juttu. Se on järjestelmä, joka tarvitsee neljä polttoainetta:
- Sisältöä: eri vaiheisiin, eri tarpeisiin.
- Konversiopisteitä: jotain, mihin ihmiset voivat tarttua (opas, webinaari, demo, hinnasto, uutiskirje – kevyempi askel kuin “osta heti”).
- Liikennettä: joku tuo ihmiset paikalle (SEO, some, mainonta, kumppanit).
- Yhteydet järjestelmiin: jotta tieto kulkee myynnille ja takaisin (CRM, verkkosivu, sähköposti, mahdolliset data- ja integraatiot).
Jos joku näistä puuttuu, automaatio pyörii tyhjänä tai jää “kiva, mutta ei tuota” -osastolle.
“Mutta meillä on pienet volyymit” – onko automaatio silti järkevää?
Usein kyllä. Vaikka asiakkaita olisikin määrältään vähän, markkinoinnin automaatiota voi silti hyödyntää. Testaaminen voi tosin olla hidasta. Se ei kuitenkaan poista automaation ydinhyötyä, eli oikea-aikainen ja relevantti viestintä sekä liidien priorisointi.
Pienissä volyymeissa korostuu erityisesti se, että sisältö on oikeasti hyvä ja että automaatio on selkeä. Ei kymmeniä haaroja, vaan muutama fiksu polku. Laatu voittaa määrän, ja me AIKETULLA olemme tästä samaa mieltä.
Miltä järkevä automaatio näyttää?
Hyvä ja järkevä automaatio näyttää käytännössä siltä, että se seuraa ihmisen tekemistä ja tarjoaa aina seuraavan loogisen askeleen, ilman että kukaan muistaa tehdä sitä käsin. Kuvitellaan B2B-tilanne, jossa kävijä lataa oppaan. Siinä hetkessä automaatio reagoi heti. Ihminen saa latauslinkin saman tien ja sen jälkeen muutaman viestin mittaisen sarjan, joka ei vain toista myyntipuhetta, vaan auttaa oikeasti eteenpäin. Ensin avataan aihe selkeästi ja annetaan hyödyllinen kehys, sitten tuodaan mukaan esimerkkejä ja todisteita, ja lopuksi ohjataan lukijaa fiksusti eteenpäin relevantteihin sivuihin, niin että hän pääsee syventämään juuri sitä, mikä häntä kiinnostaa.
Samaan aikaan taustalla automaatio tarkkailee kiinnostuksen signaaleja. Jos liidi palaa sivustolle ja käy esimerkiksi hinnastossa tai lukee referenssejä, se kertoo yleensä siitä, että hän on siirtymässä tiedonhausta kohti päätöksentekoa. Tällaisista teoista liidi kerää lämpöpisteitä eli käytännössä pisteitä, jotka kuvaavat ostovalmiutta. Kun pisteet ylittävät ennalta sovitun rajan, myynnille lähtee selkeä signaali. Nyt kannattaa olla yhteydessä, koska ajoitus on todennäköisesti parempi kuin satunnaisessa kylmäsoitossa.
Ja jos liidi ei reagoikaan, ei avaa viestejä, ei klikkaa, ei palaa sivulle, automaatio ei ala pommittaa häntä väkisin. Hänet siirretään kevyempään ylläpitopolkuun, jossa yhteydenpito harvenee ja sisältö pysyy kevyenä, kunnes kiinnostus mahdollisesti aktivoituu myöhemmin. Tässä on koko idean ydin, eli automaatio ei ole monimutkaisuutta monimutkaisuuden vuoksi, vaan selkeä logiikka, hyvä sisältö ja kurinalainen tekeminen, jolla oikeat ihmiset saavat oikean määrän oikeaa viestintää oikeaan aikaan.
Yhteenveto markkinoinnin automaatiosta
Markkinoinnin automaatio on käytännössä tapa varmistaa, että ihmiset saavat oikeaa sisältöä oikeaan aikaan ilman, että jokainen vaihe vaatii käsityötä. Kyseessä ei ole temppu, jossa robotit hoitavat kaiken, vaan järjestelmä, joka hoitaa toistuvat rutiinit (kuten viestien lähetyksen, segmentoinnin ja reagoinnin käyttäjän tekoihin), jotta markkinointi ja myynti voivat keskittyä siihen, missä ihminen on parhaimmillaan, eli keskusteluun, neuvontaan ja päätösten viemiseen maaliin.
Kun automaatio on rakennettu järkevästi, se parantaa tuloksia kahdella tavalla. Ensinnäkin se auttaa tunnistamaan, ketkä ovat oikeasti lämpenemässä ostoon. Mitä liidi lukee, mihin hän klikkaa ja milloin hän palaa sivulle. Näin kuumimmat liidit nousevat myynnille näkyviin oikealla hetkellä, ja viestintä voidaan kohdistaa kiinnostuksen kohteiden mukaan niin, että markkinointi ei tunnu tyrkytykseltä vaan avulta. Samalla muutkin kanavat, kuten maksettu mainonta, tehostuvat, kun iso osa “ei vielä valmiista” kävijöistä saadaan kiinni kevyemmällä askeleella ja heitä voidaan kasvattaa kohti päätöstä.
Automaatio ei kuitenkaan toimi tyhjiössä. Se vaatii sisältöä eri vaiheisiin, selkeitä konversiopisteitä (kuten oppaita, webinaareja tai muita kevyitä sitoutumisia), liikennettä sekä integraatiot myynnin ja CRM:n suuntaan, jotta tieto liikkuu ja tekeminen pysyy hallussa. Suomessa volyymit voivat olla pienemmät, jolloin kaikki supertestaus ei ole nopeaa, mutta juuri siksi korostuu laatu. Selkeät polut, hyödylliset viestit ja fiksu ajoitus. Hyvin tehtynä automaatio ei tee markkinoinnista koneellista, se tekee siitä johdonmukaista, mitattavaa ja huomattavasti tehokkaampaa.
